Dietmar Theiler im Interview zum Thema Innenprovision

„Innenprovision ist die richtige Herangehensweise.“

Dietmar Theiler ist Immobilienmakler in Berlin und im südlichen Berliner Umland. Er arbeitet schon immer mit dem Modell der Innenprovision. Im AIZ-Interview berichtet er, warum die Innenprovision für ihn das richtige Modell ist, wie er Eigentümer und Interessenten davon überzeugt. Interview von Adrian M. Darr

AIZ: Herr Theiler, Sie verkaufen seit vielen Jahren Immobilien mit Innenprovision. Beeinflusst die kommende Regelung zur Provisionsteilung Ihre Arbeitsprozesse?

Dietmar Theiler: Nein, sie beeinflusst uns in unseren Prozessen gar nicht. Aber wir müssen uns natürlich darauf einstellen, dass uns Kunden zu diesem Thema befragen werden. Alles, was bisher in der Presse zu diesem Thema veröffentlicht wurde — und was sicherlich im Dezember zur Umsetzung nochmal veröffentlicht wird — verunsichert die Menschen, egal ob Eigentümer oder Käufer. Und wir müssen darauf vorbereitet sein, unseren Kunden den aktuellen Stand zu erklären.

Wie erklären Sie den Eigentümern die Provisionsteilung und dass Sie Immobilien mit Innenprovision verkaufen?

Es gibt ja zahlreiche Vorteile der Innenprovision, die auf der Hand liegen. Einerseits für den Käufer: Wenn „Provisionsfrei für den Käufer“ angeboten wird und er nicht extra Provision aus dem Eigenkapital bezahlen muss, erhält er bei der Bank bessere Finanzierungskonditionen oder vielleicht sogar überhaupt erst einen Kredit. Denn er kann mehr Eigenkapital anteilig nachweisen, weil er das nicht für die Maklerprovision verwenden muss.

Und außerdem können wir, wenn wir einen Vertrag mit dem Verkäufer haben, mit der Adresse offen umgehen. Das heißt also, der gute Service, dass die Adresse schon im Internet veröffentlicht ist, beziehungsweise mit ihr unproblematisch umgegangen werden kann. Denn es reicht nicht, eine Immobilie schön zu finden, ohne zu wissen, wo sie genau liegt. Immer muss erst angefragt werden, wo die Immobilie liegt. Und dann schließen Interessenten schon 80 Prozent der Immobilien wieder aus, weil sie sagen: „Da will ich genau jetzt nicht hin.“

Für die Eigentümer besteht natürlich die Sicherheit, wenn wir mit ihnen einen Vertrag haben, dass wir voll und ganz auf ihrer Seite stehen und sie vom Anfang des Verkaufsprozesses bis zu seinem Ende begleiten. Also dass wir täglich dafür Sorge tragen, dass der Verkauf der Immobilie sicher und zum bestmöglichen Preis von statten geht.

Wie erklären Sie den Interessenten die Innenprovision?

Die Interessenten fragen uns natürlich: „Sie arbeiten doch nicht umsonst?“ In diesem Fall erklären wir, dass die Provision im Immobilienpreis enthalten ist. So wie beim Autokauf. Ein Händler sagt auch nicht, dass er noch Vertriebskosten separat in Rechnung stellt, sondern diese sind ebenfalls im Kaufpreis enthalten.

Verhandeln Sie mit den Eigentümern Ihre Provision?

Nein, darüber verhandeln wir nicht. Wir werden uns über einen Verkaufspreis einig, den der Verkäufer auf seinem Konto sehen möchte. Grundlage dafür ist unser Verkaufswertgutachten, das wir sehr aufwendig erstellen. Also von der Aufnahme der Daten der Immobilie, über die Besichtigung, über das Gespräch mit dem Eigentümer, was seine Motivation für den Verkauf ist, welche Ziele er dabei verfolgt. Unser Gutachten startet mit den wertbeeinflussenden Faktoren außerhalb der Immobilie und es folgt eine detaillierte, an das Sachwertverfahren angelehnte Bewertung.

Anschließend machen wir eine Markteinwertung, in der wir sowohl Durchschnittspreise zeigen als auch geeignete Vergleichsobjekte, und dann empfehlen wir einen Verkaufspreis. Dazu wird der Eigentümer auch über alle Nebenrechnungen informiert. Das heißt, er erfährt ganz genau, wo der Preis herkommt. Die allermeisten lassen sich davon überzeugen, ihre Immobilie zu dem empfohlenen Preis anzubieten.

Bei dem Teil, wo das nicht der Fall ist, weil beispielsweise der Eigentümer höhere Preisvorstellungen hat, einigen wir uns auf einen Preis, den wir unter Umständen mit einer längeren Vermarktungsdauer am Markt für durchsetzbar halten. Weicht der Eigentümer völlig davon ab, dann nehmen wir das Mandat nicht an. Denn der Markt ist so transparent, dass dann die Anfragen ausbleiben. Und andererseits steht bei überzogenen Preisen natürlich auch unsere Reputation auf dem Spiel. — Wenn Einigkeit über den Preis herrscht, dann addieren wir die ortsüblichen sechs Prozent plus Umsatzsteuer Provision ein und machen daraus einen Angebotspreis.

Wie überzeugen Sie Eigentümer von Ihren Leistungen, also den Vorteilen, die sie haben, wenn sie ihre Immobilie von Ihnen verkaufen lassen?

In jedem Schritt versuchen wir unsere Vertrauenswürdigkeit, unsere Verlässlichkeit und unsere Expertise nachzuweisen. Seien es die ersten Telefonate und der Schriftverkehr, das lange und intensive persönliche Gespräch vor Ort oder die Begehung der Immobilie. Da merken die Kunden, dass Qualität bei uns Routine ist. Sollten die Eigentümer schon im ersten Gespräch nach dem Verkaufsprozess fragen — manche Eigentümer haben zu dem Zeitpunkt noch gar nicht entschieden, ob sie verkaufen möchten —, erläutern wir ausführlich, wie das bei unseren Prozessen abläuft, und überreichen unsere Leistungsgarantie. Sie enthält alle Schritte vom ersten Beratungsgespräch bis zur Nachbetreuung nach der Beurkundung. Wir fragen natürlich auch, wie diskret die Immobilie verkauft werden soll, damit wir unsere Marketingmaßnahmen darauf abstimmen können. Über alles, was im Marketing geschieht, wird der Kunde informiert. Er wird nie überrascht.

Wie stellen Sie sich gegenüber digitalen Startups auf, die mit „mehr Leistung für weniger Geld“ werben?

Wir versuchen, uns nicht an anderen zu orientieren, sondern unser Geschäftsmodell, mit dem wir seit Jahren erfolgreich arbeiten, im Sinne der Kunden und mit unserer Philosophie umzusetzen — und es vielleicht Stück für Stück immer besser zu machen. Die Startups haben eine andere Philosophie. Sie haben bestimmt eine Marktberechtigung. Wenn man sich die Märkte ansieht, egal ob Konsumgüter oder Dienstleistungen, dann gibt es immer Preisabstufungen. Und jeder muss seine Leistung entsprechend begründen, und wenn er dies überzeugend tut, wird er seine Kunden dafür finden. Wenn ich mir unsere Kundschaft ansehe, dann sind da wenige dabei, so denke ich, die dieser Prozess zufriedenstellen würde und deren Bedürfnisse digital befriedigt werden. Diese Startups können nicht in dieser Weise auf unsere Kundschaft eingehen, wie wir das täglich tun. Den Mehraufwand an Zeit und Vorarbeit und Nacharbeit, den wir betreiben, den bezahlen unsere Kunden gerne. Das sieht man an unseren Referenzen, an unserer sehr hohen Kundenzufriedenheit.

Was raten Sie Maklern, die jetzt damit beginnen wollen, mit Innenprovision zu arbeiten?

Bei uns gibt es gar keine Alternative. Bei uns kann niemand mit Außenprovision zum Kunden gehen. Wenn der Kunde fragt, wie es mit der Provision ist, dann erläutern wir ihm das Modell. Wer sich unsicher ist, den Kunden von der Innenprovision zu überzeugen und deshalb zu Sicherheit die Außenprovision in der Hinterhand haben möchte, der wird nicht erfolgreich sein. Wenn, dann muss man sich für ein Modell entscheiden und alles darauf ausrichten. Das beginnt beim Mindset der Mitarbeiter. Alle, die mit Kunden zu tun haben, müssen das richtige Werkzeug an die Hand bekommen. Und auch alle Formulare und so weiter müssen darauf ausgerichtet sein. Und dann funktioniert das auch.

Wenn man nur Objekte mit Außenprovision anbietet und dann vom Verkäufer Innenprovision verlangt, klingt das nicht sehr glaubwürdig. Seit ich angefangen habe, als Makler zu arbeiten, bin ich davon überzeugt, dass die Innenprovision die richtige Herangehensweise an den Markt ist. Die jetzige Diskussion um ein reines Bestellerprinzip oder die Provisionsteilung zeigt das. Noch nicht einmal bei der Deckelung der Provision, wie sie kurz im Gespräch war, wäre uns der Schreck in die Glieder gefahren. Wir sind es gewohnt unsere Leistung und deren Bezahlung überzeugend zu kommunizieren.

Foto: © Anke Illing

 

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